Smarketing na prática: como é o dia a dia de uma empresa com os times de marketing e vendas alinhados!

O smarketing é uma estratégia para obter resultados cada vez melhores e escaláveis — e você deveria aprender agora mesmo!

Durante muito tempo, os times de marketing e vendas foram vistos como opostos (e, em alguns casos, até como inimigos!), e não é nada raro ver essas duas equipes em conflito.

Mas, no final do time, todo mundo está no mesmo barco, não é mesmo?

Pesquisas indicam que empresas que percebem isso e promovem a integração entre esses dois departamentos apresentam resultados muito melhores. E fazer isso é o que é conhecido como smarketing (ou vendarketing).

O objetivo deste post não é apresentar o conceito de smarketing (você encontra uma explicação muito completa aqui), mas sim apresentar algumas técnicas práticas de rotina para implementá-lo em sua empresa.

Continue a leitura e saiba como alinhar de vez suas equipes de marketing e vendas!

A base de um smarketing de qualidade

Toda empresa (sim, toda!) pode se beneficiar de um bom alinhamento entre vendas e marketing, independente das particularidades do mercado e do produto ou serviço vendido.

Fazer isso não é fácil e nem acontece do dia pra noite. Mas, para começar, é certo que seus times de marketing e vendas possuam os seguintes pré-requisitos:

Sejam “data driven”

Esse é um pré-requisito não só para as equipes de marketing e vendas, mas para toda a empresa. Uma cultura orientada a dados torna o trabalho de todos mais objetivo e possibilita análises realistas que identificam problemas, oportunidades de melhoria e tendências.

Evite deixar metas “muito abertas” como “gerar mais oportunidades” ou “aumentar a receita”. Quantos leads o marketing precisa gerar mês a mês? E vendas, quantos prospects precisam ser abordados por dia? Quantos precisam ser fechados? Tudo isso precisa estar muito claro para todos se você quer que seus objetivos sejam alcançados.

Respeitem o trabalho do outro

Esse item pode parecer bobo mas é fundamental mencioná-lo devido à sua importância para um smarketing de qualidade.

Além de aceitar que “todo mundo está no mesmo barco”, tanto marketing quanto vendas precisam respeitar o trabalho do outro time, entendendo o papel de cada um e também suas limitações.

Isso torna todo o trabalho não só mais produtivo, como também mais agradável.

Falem a “mesma língua”

Você já viajou para algum país em que não dominava o idioma e se sentiu completamente perdido?

O mesmo pode acontecer quando seus colaboradores de marketing e vendas não trabalham com os mesmos conceitos chave. Infelizmente, isso ainda é muito comum em empresas no Brasil e é um dos principais motivos que levam à desentendimentos entre esses dois departamentos.

Para evitar que isso aconteça, garanta não apenas que todos trabalhem com um mesmo framework mas que também usem as mesmas definições que tangem o trabalho em equipe. Sua buyer persona não deverá ser diferente para sua equipe de venda e marketing, nem sua definição de lead ou oportunidade, por exemplo.

Os objetivos e metas das duas equipes deverão ser atrelados de forma objetiva, além de seguir conceitos em comum. Seu time de vendas precisa de 50 leads para bater a meta? Garanta que o marketing siga a mesma definição do que é um lead e tenha uma meta diretamente relacionada à sua geração.

Trabalhem com um mesmo funil

É comum que o time de marketing trabalhe com um funil e o de vendas com outro. Porém, unificá-los é padrão no smarketing.

Por quê? Entenda que a jornada de compras de um lead está diretamente relacionada ao seu ciclo médio de vendas. O segredo está em entender como integrar os trabalhos de marketing e vendas ao longo de todo o processo.

Tenham uma definição clara de SLA

Esse termo significa Service Level Agreement, que pode ser traduzido como nível de acordo de serviço.

Na prática, seu SLA deve deixar bem claro quais são as responsabilidades de cada time para viabilizar um trabalho alinhado e resultados mais significativos. Ele também pontua até onde cada equipe vai no processo de aquisição de clientes.

Você pode, por exemplo, definir que seu time de marketing é responsável por entregar 100 SQLs por mês e que vendas deverá entrar em contato com cada um em até 24 horas e dar um feedback para o marketing no mesmo dia.

Para mais informações sobre como criar um SLA para sua empresa, acesse este post completo.

Entendam com clareza e estão de acordo com as estratégias propostas

Quem trabalha com vendas raramente entende as campanhas do marketing, e quem trabalha com marketing tende a não se informar muito sobre os processos de negociação de vendas.

Trabalhar dessa forma não apenas aumenta o distanciamento entre as equipes mas também impede que os dois times contribuam para o trabalho um do outro.

Tente ao máximo garantir que todos entendem e concordam com as estratégias antes de colocá-las em prática. Um vendedor, por estar em contato próximo com a persona, pode dar insights valiosos sobre a abordagem de uma campanha, por exemplo.

Melhores práticas de uma empresa que domina o smarketing

Na teoria, o smarketing é incrível: todos no mesmo barco, falando a mesma língua, em busca dos mesmos objetivos.

Mas com a correria do dia a dia e com as diferenças entre o trabalho das duas equipes, pode ser complicado garantir esse alinhamento.

Por isso, é recomendado adotar algumas políticas específicas para que todos não se esqueçam da importância do trabalho alinhado. Algumas delas são:

Canais abertos de comunicação e compartilhamento de informações entre equipes

Depois de garantir que vendas e marketing falam a mesma língua, incentive que os dois times se falem de fato! Como? Bom, comece promovendo uma cultura de feedbacks diretos e constantes e use ao máximo da tecnologia ao seu favor.

Emails e telefonemas são boas opções, mas já existem sistemas específicos de comunicação entre times, como o Slack, que podem podem facilitar (e muito!) essa interação.

Além disso, é uma boa prática centralizar todas as informações e disponibilizá-las para ambos os times (se possível, em tempo real — pense nos grandes painéis de Wall Street).

Reuniões recorrentes

Por mais que os canais acima sejam importantes para ter um time alinhado e em constante comunicação, emails e mensagens não são o suficiente para garantir que todos estão na mesma página.

Deixar reuniões agendadas (e torná-las obrigatórias) é fundamental para o smarketing. É indicado que elas sejam frequentes mas com objetivos distintos, como mostra o exemplo abaixo:

• Mensais: análise dos resultados, identificação dos pontos de melhoria e elaboração de um novo plano de ação.
• Semanais: acompanhamento mais prático do que está sendo feito, atualização do andamento das ações propostas, feedbacks específicos para correções pontuais.

Metas e incentivos compartilhados

Se todos têm os mesmos objetivos, porque não compartilhar também metas?

Você pode potencializar ainda mais um trabalho em equipe se a avaliação da performance depender de ações de ambos os lados. Feche com chave de ouro promovendo incentivos (como bônus ou prêmios) para o atingimento dessas metas.

Softwares integrados

Lembre-se: o smarketing precisa de uma cultura orientada a dados para funcionar. Por isso, a grande cereja do bolo é integrar não apenas as ações dos dois times como também os números.

Hoje em dia, o uso de uma plataforma de automação é quase indispensável para o marketing: esse tipo de sistema permite centralizar todas as ações e acompanhar (em tempo real) seus resultados, como geração de tráfego, leads etc.

Quando estamos falando em vendas, a solução ideal é o CRM (Customer Relationship Management), que auxilia todo o processo de vendas.

Integrar os dois simplifica a visualização de todo o processo e otimiza o trabalho das duas equipes. Quer um exemplo? Alguém preencheu um formulário de contato em seu site. Seu vendedor pode ser notificado instantaneamente e ter acesso à todas as informações que o marketing já reuniu daquele lead.

Sua análise de campanhas e performance ganha bastante também. Dependendo dos sistemas escolhidos, você pode gerar relatórios complexos em minutos!

Conclusão

Não adianta mentir: integrar seus times de vendas e marketing não vai ser fácil, e os resultados não serão vistos imediatamente. O importante é entender que o smarketing é fundamental para garantir resultados melhores em sua empresa, além de um crescimento mais sustentável e previsível.

Comece com a implantação das ações propostas acima e não desista ao se deparar com obstáculos; o processo pode ser demorado mas certamente valerá a pena no final.

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